Šta je Buyer Persona?

Kao vlasnik preduzeća ili kao profesionalni prodavac, trebalo bi da imate opštu predstavu o tome ko je vaša ciljna publika. Ali da li ste ikada odvojili vreme da kreirate detaljan profil kupca za vaš biznis? Profil kupca je zamišljena reprezentacija vašeg idealnog kupca zasnovana na istraživanju i podacima o vašoj ciljnoj publici.

Kreiranje ličnosti kupca može vam pomoći da bolje razumete potrebe, ponašanja i poteškoće vaših kupaca i samim tim da razvijete efikasnije marketinške strategije.

Šta je Buyer persona ili profil kupca?

Profil kupca je detaljan profil vašeg idealnog kupca. Nadilazi osnovne demografske podatke kao što su starost i pol i uključuje informacije kao što su naziv posla, nivo obrazovanja, ciljevi, izazovi i ponašanje pri kupovini. Ličnost kupca se kreira na osnovu istraživanja i podataka o vašoj ciljnoj publici, kao što su ankete kupaca, analitika društvenih mreža i analitika veb stranice.

Zašto je kreiranje i analiza ličnosti kupaca važna?

Kreiranje ličnosti kupca je važno iz nekoliko razloga:

Bolje razumevanje vaših kupaca – Detaljan profil kupca može vam pomoći da bolje razumete potrebe, motivaciju i probleme vaših kupaca. Ove informacije vam mogu pomoći da razvijete efikasnije marketinške strategije koje odgovaraju vašoj ciljnoj publici.

Targetiranje  – Uz jasno razumevanje vašeg idealnog klijenta, možete kreirati više targetirane marketinške kampanje koje direktno govore o njihovim potrebama i interesnim sferama.

Poboljšano korisničko iskustvo – Razumevanjem potreba i preferencija klijenata, možete stvoriti bolje korisničko iskustvo koje ispunjava njihova očekivanja i gradi lojalnost.

Bolja usklađenost između prodaje i marketinga – Poznavanje profila kupaca može pomoći u usklađivanju vaših prodajnih i marketinških timova oko zajedničkog razumevanja vaše ciljne publike, što dovodi do efikasnijeg generisanja potencijalnih klijenata i konverzije.

Kako kreirati profil kupca?

Korak 1: Istraživanje

Prvi korak u stvaranju ličnosti kupca je istraživanje vaše ciljne publike. Postoji nekoliko načina za prikupljanje informacija o vašoj publici, uključujući ankete kupaca, analitiku društvenih mreća, analitika sajta i sl. Potražite obrasce i trendove u njihovom ponašanju, potrebama i preferencijama.

Počnite tako što ćete napraviti listu pitanja na koja želite da vam vaši potencijalni klijenti odgovore.
Primeri pitanja koja biste mogli da postavite:

• Koji je njihov raspon godina?
• Koji je njihov pol?
• Gde žive?
• Koji je njihov nivo prihoda?
• Koji su njihovi interesi?
• Koje su njihovi poslovni problemi, prepreke?
• Šta ih motiviše da obave kupovinu?
• Koji su njihovi omiljeni kanali komunikacije?

Kada imate listu pitanja, koristite različite istraživačke metode da biste prikupili informacije. Na primer, možete voditi ankete ili intervjue sa trenutnim klijentima, analizirati komentare na društvenim mrežama o vašem brendu ili pregledati analitiku veb stranice da biste videli koje stranice su najpopularnije.

Korak 2: Identifikujte ključne demografske kategorije

Na osnovu vašeg istraživanja, identifikujte ključne demografske informacije o vašoj ciljnoj publici. Ovo može uključivati godine, pol, lokaciju, nivo prihoda, nivo obrazovanja i zanimanje. Ove informacije vam mogu pomoći da napravite detaljniji profil vašeg idealnog klijenta.

Važno je napomenuti da se neće svi vaši klijenti uredno uklopiti u jednu demografsku kategoriju. Možda imate nekoliko različitih ličnosti kupaca koje predstavljaju različite segmente vaše ciljne publike. Na primer, možda imate profil kupca za mlade profesionalce u urbanim sredinama i drugi profil za penzionere u ruralnim područjima.

Korak 3: Definišite ciljeve i izazove

Jednom kada ste jasno razumeli demografiju vaše ciljne publike, vreme je da se dublje udubite u njihove ciljeve i izazove. Šta pokušavaju da postignu? Sa kojim preprekama se suočavaju? Koje su njihovi problemi?

Jedan efikasan način za prikupljanje ovih informacija je kreiranje mape putovanja korisnika tj. buyers journey. Ovo je vizuelni prikaz koraka koji vaš klijent preduzima da bi obavio kupovinu, od svesti o vašem brendu do procene nakon kupovine. Mapirajući ovo putovanje, možete identifikovati ključne ciljeve i izazove sa kojima se vaš klijent suočava u svakoj fazi procesa.

Na primer, klijent koji je u fazi svesti (tek saznao za vaš brend) možda pokušava da sazna više o vašem brendu i proizvodima. Ovde se često nailazi na problem nedostata informacija o proizvodu ili usluzi.

Korak 4: Razumite ponašanje vaših kupava prilikom kupovine

Razumevanje kako vaš idealni kupac donosi odluke o kupovini je od suštinskog značaja za kreiranje efikasnih marketinških kampanja. Koji faktori utiču na njihove odluke? Gde se informišu o vašim proizvodima i uslugama?

Važno je razumeti koje tehnologije vaš kupac koristi pri donošenju odluka o kupovini. Da li je veća verovatnoća da će koristiti svoj mobilni telefon ili svoj desktop računar? Da li koriste društvene mreže za istraživanje proizvoda? Razumevanjem ovih ponašanja, drastično ćete povećati uspešnost svojih kampanja.

Korak 5: Napravite detaljan profil

Kada prikupite sve ove informacije, vreme je da napravite detaljan profil vašeg idealnog kupca. Ovaj profil treba da sadrži demografske informacije, kao i informacije o njihovim ciljevima, izazovima i ponašanju pri kupovini.

Dajte svom kupcu ime, naziv radnog mesta i ostale detalje. Uključite informacije o njihovim ličnostima, interesovanja i hobijima. Što detaljniji i konkretniji možete biti, to bolje.

Primer kako bi profil kupca mogao da izgleda:

Ime: Jovana Petrović
Naziv radnog mesta: Marketing menadžer
Starost: 35 godina
Lokacija: Novi Beograd
Nivo prihoda: 1000 eura
Nivo obrazovanja: Diplomirani Marketing menadžer

Ciljevi:

Želi da poveća svest o brendu njene kompanije
Želi da generiše više potencijalnih klijenata za njen prodajni tim
Želi da poveća saobraćaj i angažman posetilaca na sajtu njene kompanije

Izazovi:

Ograničen budžet za marketinške kampanje
Poteškoće u nalaženju i povećanju svoje ciljne publike na društvenim mrežama
Ograničeni resursi za kreiranje sadržaja

Kupovna ponašanja:

Koristi svoj mobilni telefon za istraživanje proizvoda i usluga
Traži recenzije i preporuke drugih kupaca
Ceni transparentnost i autentičnost u marketinškim porukama

Ličnost:

Ambiciozna i liderski nastrojena
Kreativna i inovativna
Tehnološki dobro upućena
Preferira da koristi statistiku i podatke prilikom donošenja važnih odluka

Interesovanja:

Pohađa marketinške konferencije i radionice
Čita blogove i publikacije na srodne teme
U slobodno vreme uživa u planinarenju i jogi

Za kraj

Ako odvojite vreme za detaljnu analizu svog idealnog kupca i napravite prikaz njihove demografije, ponašanja, motivacije i ciljeva, možete steći dublje razumevanje svoje ciljne publike i prilagoditi svoje marketinške napore kako bi zadovoljili njihove potrebe i želje, a to će vam se vratiti višestruko. Kreiranjem ovakvog detaljnog profila možete bolje razumeti ko je vaš idealan kupac i šta ga motiviše da obavi kupovinu.

Naravno, kreranje profila kupaca nije jednokratno. Kako se vaše poslovanje i ciljna publika budu razvijaju i menjali, vaši kreirani profili kupaca će morati da se ažuriraju i usavršavaju u skladu sa tim. Redovnim osvrtom na svoje profile i praćenjem promena na vašem tržištu, omogućiće vam da kreirate targetirane i efikasne marketinške strategije koje odgovaraju vašim idealnim kupcima.

Nadamo se da smo vam u ovom tekstu približili šta je buyer persona, ako ste našli korisne informacije podelite ovaj blog post.